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Marketing y Ventas

Venta Consultiva y PNL

Resumen del curso

Fecha de Inicio: Por definir.
Duración del programa: 28 horas
(Unidades de Educación Continua CEU's: 2.9)
Dirigido a: Profesionales del sector público o privado, emprendedores, vendedores independientes, empresarios, supervisores y ejecutivos que estén involucrados en el proceso comercial de productos o servicios y desean alcanzar mejores resultados.
Horario: De acuerdo a la necesidad específica de la empresa.
Inversión:
Grupos empresariales
Valor Individual 12 15 a 25
$932,32 $10.625,00 $13.984,86
Tipo de programa: Curso
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Antecedentes:

Las empresas hoy en día tienen el reto de incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes en entornos dinámicos y cambiantes. Los equipos comerciales saben que vender implica mucho más que solo dar información y beneficios de productos o servicios. Aspectos como la forma de hablar, la imagen, la impresión que se da y cómo se identifica con los clientes son esenciales para lograr una venta efectiva y lograr fidelizar clientes en el largo plazo. La competencia y el mercado cada vez son más exigentes, lo cual demanda, a las empresas y sus equipos comerciales, a estar a la vanguardia y buscar diferenciadores en sus procesos de ventas y satisfacción a clientes.

El Curso de Venta Consultiva y PNL promueve el fortalecimiento de herramientas, habilidades y destrezas para mejorar las ventas de la mano de la excelencia en la atención y el servicio, manteniendo siempre un claro conocimiento de quién es el cliente. Al finalizar el programa, los participantes adquirirán conocimientos necesarios para el desarrollo y competencias comerciales enfocada en el proceso de ventas; estableciendo una estrecha relación entre la empresa, el cliente y el vendedor.

Objetivos:

  • Integrar el análisis y la ejecución de habilidades estratégicas a la ejecución de la venta consultiva a fin de dotar de eficiencia en sus procesos y eficacia en sus resultados.
  • Comprender la estructura, la función y el entorno de la venta consultiva en el mercado actual.
  • Analizar ciertas aplicaciones de la venta consultiva para propiciar el cambio en la estrategia y táctica de ventas.
  • Identificar los componentes fundamentales, los procesos y las relaciones entre cerebro y comportamiento y definir cómo construir espacios favorables de ventas.
  • Establecer oportunidades de mejoramiento en los patrones de comportamiento y en la gestión de la inteligencia emocional.
  • Conocer la estructura básica de la tecnología denominada Programación Neurolingüística.
  • Identificar las herramientas de PNL más aplicables a los procesos comunicativos de la venta.

Beneficios:

  • Elaboración de un plan de técnicas de PNL aplicada a la venta consultiva con enfoque en la realidad laboral.
  • Aval académico de la Universidad San Francisco de Quito y acreditación de la International Association for Continuing Education and Training (IACET). Obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente.
  • Soporte de profesores y consultores internacionales y nacionales, con amplia experiencia académica y profesional en facilitación, comunicación, estrategia, educación, liderazgo y negociación.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn, D2L, herramienta virtual innovadora, utilizada en las mejores universidades del mundo, que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en la Leadership Management School (LMS) o en la Madrid School of Marketing (MSMK) en Madrid – España, por un valor preferencial.

Motivación para la Venta

Este módulo tiene como objetivo la comprensión de las principales teorías de la motivación y la manera en cómo el participante puede aplicar estos conceptos en su vida laboral. Adicionalmente busca desarrollar las destrezas para la venta y servicio mediante la satisfacción de las necesidades de los clientes.

Gestión de Ventas Consultivas

Este curso aborda el análisis estratégico de la venta consultiva; a fin de potenciar sus resultados en base a la comprensión, ejecución y evaluación de los componentes de cada fase de un proceso de ventas (prospección, proceso consultivo, manejo de objeciones, servicio al cliente, compromiso y seguimiento).

Programación Neurolingüística para la Venta

El módulo brinda la oportunidad de comprender, de manera clara, el proceso de construcción del modelo de la realidad y su consecuente estructuración del lenguaje; a fin de potenciar la comunicación verbal y no verbal de los participantes en sus ámbitos de negociación profesional y personal. La PNL exige que el mejoramiento propuesto se logre mediante la aplicación intensa de ejercicios individuales y talleres grupales alineados con la realidad de los participantes y enfocados con técnicas más efectivas (calibración y empatía, el meta-modelo, la inversa de meta-modelo, los empobrecedores de lenguaje, los meta programas, entre otros) para lograr los resultados en ventas.

Gestión del Cambio

Durante este curso se analizarán las estrategias para la gestión y provocación del cambio en la organización, dando guías objetivas para que tomadores de decisión incidan en la gestión y desempeño organizacional. Se estudiará la teoría del manejo del cambio y se aterrizará en el análisis del proceso de cambio en los involucrados; para brindar lineamientos de eficiencia y efectividad organizacional para evaluar, diseñar e instaurar procesos de cambio.

Charlas de Artes Liberales & Empresa

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la Universidad San Francisco de Quito, en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan a al desarrollo de un conocimiento integrado, los programas que ofrece la Escuela de Empresas incluyen charlas con diferentes temáticas de interés actual.

Estas charlas son abiertas para todos los participantes los distintos programas de la Escuela de Empresas; así como al público en general.

Modalidad y Duración:

Este programa tiene una modalidad presencial, con una duración de 28 horas repartidas en 7 sesiones.

Actividades:

Este programa se desarrolla en un ambiente de aprendizaje participativo e intensa colaboración (metodología 10/20/70).

Actividades Presenciales Actividades Virtuales
Discusión individual y grupal sobre caso de estudio Harvard en venta consultiva. Lectura individual (antes del arranque del programa) sobre caso de estudio Harvard en cierre de ventas disponible en la plataforma de educación virtual D2L.
Trabajos individuales de aplicación en su Empresa (plan de técnicas de PNL aplicada a la venta consultiva).
Clínica (filmación individual) sobre proceso de comunicación con el cliente.

Evaluaciones:

La evaluación de este programa consiste en la participación y asistencia a las sesiones presenciales (70%) y la elaboración y entrega de un plan de cierre de ventas (30%).

El plan de cierre de ventas deberá ser desarrollado desde el inicio del programa y deberá reflejar la aplicación de los conocimientos y competencias adquiridas en el curso.

Material:

Todo el material de clases se encontrará disponible en la plataforma de educación virtual D2L. El material consiste en:

  • Presentaciones de cada módulo.
  • Lecturas de apoyo.
  • Casos de estudio de Harvard Business Review (español o inglés).
  • Resumen del curso

    Fecha de Inicio:

    Por definir.
    Duración del programa:
    28 horas
    (Unidades de Educación Continua CEU's: 2.9)

    Dirigido a:
    Profesionales del sector público o privado, emprendedores, vendedores independientes, empresarios, supervisores y ejecutivos que estén involucrados en el proceso comercial de productos o servicios y desean alcanzar mejores resultados.
    Horario:
    De acuerdo a la necesidad específica de la empresa.
    Inversión:
    Grupos empresariales
    Valor Individual 12 15 a 25
    $932,32 $10.625,00 $13.984,86

    Tipo de curso:
    Curso
  • Detalle

    Antecedentes:

    Las empresas hoy en día tienen el reto de incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes en entornos dinámicos y cambiantes. Los equipos comerciales saben que vender implica mucho más que solo dar información y beneficios de productos o servicios. Aspectos como la forma de hablar, la imagen, la impresión que se da y cómo se identifica con los clientes son esenciales para lograr una venta efectiva y lograr fidelizar clientes en el largo plazo. La competencia y el mercado cada vez son más exigentes, lo cual demanda, a las empresas y sus equipos comerciales, a estar a la vanguardia y buscar diferenciadores en sus procesos de ventas y satisfacción a clientes.

    El Curso de Venta Consultiva y PNL promueve el fortalecimiento de herramientas, habilidades y destrezas para mejorar las ventas de la mano de la excelencia en la atención y el servicio, manteniendo siempre un claro conocimiento de quién es el cliente. Al finalizar el programa, los participantes adquirirán conocimientos necesarios para el desarrollo y competencias comerciales enfocada en el proceso de ventas; estableciendo una estrecha relación entre la empresa, el cliente y el vendedor.

    Objetivos:

    • Integrar el análisis y la ejecución de habilidades estratégicas a la ejecución de la venta consultiva a fin de dotar de eficiencia en sus procesos y eficacia en sus resultados.
    • Comprender la estructura, la función y el entorno de la venta consultiva en el mercado actual.
    • Analizar ciertas aplicaciones de la venta consultiva para propiciar el cambio en la estrategia y táctica de ventas.
    • Identificar los componentes fundamentales, los procesos y las relaciones entre cerebro y comportamiento y definir cómo construir espacios favorables de ventas.
    • Establecer oportunidades de mejoramiento en los patrones de comportamiento y en la gestión de la inteligencia emocional.
    • Conocer la estructura básica de la tecnología denominada Programación Neurolingüística.
    • Identificar las herramientas de PNL más aplicables a los procesos comunicativos de la venta.

    Beneficios:

    • Elaboración de un plan de técnicas de PNL aplicada a la venta consultiva con enfoque en la realidad laboral.
    • Aval académico de la Universidad San Francisco de Quito y acreditación de la International Association for Continuing Education and Training (IACET). Obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente.
    • Soporte de profesores y consultores internacionales y nacionales, con amplia experiencia académica y profesional en facilitación, comunicación, estrategia, educación, liderazgo y negociación.
    • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn, D2L, herramienta virtual innovadora, utilizada en las mejores universidades del mundo, que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
    • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
    • Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en la Leadership Management School (LMS) o en la Madrid School of Marketing (MSMK) en Madrid – España, por un valor preferencial.
  • Contenido

    Motivación para la Venta

    Este módulo tiene como objetivo la comprensión de las principales teorías de la motivación y la manera en cómo el participante puede aplicar estos conceptos en su vida laboral. Adicionalmente busca desarrollar las destrezas para la venta y servicio mediante la satisfacción de las necesidades de los clientes.

    Gestión de Ventas Consultivas

    Este curso aborda el análisis estratégico de la venta consultiva; a fin de potenciar sus resultados en base a la comprensión, ejecución y evaluación de los componentes de cada fase de un proceso de ventas (prospección, proceso consultivo, manejo de objeciones, servicio al cliente, compromiso y seguimiento).

    Programación Neurolingüística para la Venta

    El módulo brinda la oportunidad de comprender, de manera clara, el proceso de construcción del modelo de la realidad y su consecuente estructuración del lenguaje; a fin de potenciar la comunicación verbal y no verbal de los participantes en sus ámbitos de negociación profesional y personal. La PNL exige que el mejoramiento propuesto se logre mediante la aplicación intensa de ejercicios individuales y talleres grupales alineados con la realidad de los participantes y enfocados con técnicas más efectivas (calibración y empatía, el meta-modelo, la inversa de meta-modelo, los empobrecedores de lenguaje, los meta programas, entre otros) para lograr los resultados en ventas.

    Gestión del Cambio

    Durante este curso se analizarán las estrategias para la gestión y provocación del cambio en la organización, dando guías objetivas para que tomadores de decisión incidan en la gestión y desempeño organizacional. Se estudiará la teoría del manejo del cambio y se aterrizará en el análisis del proceso de cambio en los involucrados; para brindar lineamientos de eficiencia y efectividad organizacional para evaluar, diseñar e instaurar procesos de cambio.

    Charlas de Artes Liberales & Empresa

    Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la Universidad San Francisco de Quito, en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan a al desarrollo de un conocimiento integrado, los programas que ofrece la Escuela de Empresas incluyen charlas con diferentes temáticas de interés actual.

    Estas charlas son abiertas para todos los participantes los distintos programas de la Escuela de Empresas; así como al público en general.

  • Metodología

    Modalidad y Duración:

    Este programa tiene una modalidad presencial, con una duración de 28 horas repartidas en 7 sesiones.

    Actividades:

    Este programa se desarrolla en un ambiente de aprendizaje participativo e intensa colaboración (metodología 10/20/70).

    Actividades Presenciales Actividades Virtuales
    Discusión individual y grupal sobre caso de estudio Harvard en venta consultiva. Lectura individual (antes del arranque del programa) sobre caso de estudio Harvard en cierre de ventas disponible en la plataforma de educación virtual D2L.
    Trabajos individuales de aplicación en su Empresa (plan de técnicas de PNL aplicada a la venta consultiva).
    Clínica (filmación individual) sobre proceso de comunicación con el cliente.

    Evaluaciones:

    La evaluación de este programa consiste en la participación y asistencia a las sesiones presenciales (70%) y la elaboración y entrega de un plan de cierre de ventas (30%).

    El plan de cierre de ventas deberá ser desarrollado desde el inicio del programa y deberá reflejar la aplicación de los conocimientos y competencias adquiridas en el curso.

    Material:

    Todo el material de clases se encontrará disponible en la plataforma de educación virtual D2L. El material consiste en:

    • Presentaciones de cada módulo.
    • Lecturas de apoyo.
    • Casos de estudio de Harvard Business Review (español o inglés).
DESCARGAR DESCRIPTIVO